„Die Verantwortung an der höchsten technischen Verfügbarkeit, der Produktivität und der maximalen Nutzung des installierten Equipments liegt beim Subscription-Modell von Heidelberg nicht mehr alleine beim Kunden, sondern auch beim Anbieter“, so Roland Spatt, Geschäftsführer von Heidelberg Austria. Der Hersteller bleibt Eigentümer des Produktionssystems und stellt sicher, dass der Druckprozess optimal und bei höchster Verfügbarkeit läuft. Der Kunde bezahlt in diesem Modell ausschließlich für eine definierte industrielle Leistung, also für die Anzahl der bedruckten Bogen.
Im klassischen Geschäftsmodell kauft der Kunde die Druckmaschinen und zahlt separat für Verbrauchsmaterialien oder Serviceleistungen. Im neuen digitalen Geschäftsmodell sind im abzurechnenden Bogenpreis das gesamte Equipment, alle benötigten Verbrauchsmaterialien, wie Druckplatten, Farben, Lacke, Waschmittel oder Gummitücher, und ein umfassendes, auf Verfügbarkeit ausgerichtetes Serviceangebot eingeschlossen. Das unterscheidet sich deutlich vom Click-charge-Modell der Digitaldruckmaschinenanbieter. Diese rechnen zwar ebenfalls pro Bogen ab, orientieren sich allerdings vornehmlich an den eigenen Kosten und nicht am Geschäftsmodell des Kunden.
„Ein Kunde geht schließlich nur dann einen langjährigen Vertrag mit uns ein, wenn er dauerhaft Vorteile darin sieht. Diese garantieren wir ihm mit unserem Betreibermodell. Es ist zudem eine zukunftsorientierte Lösung, wenn Kunden die Chancen der Digitalisierung im Gesamtsystem voll ausschöpfen wollen.“
Auswahlkriterien
Pay-per-use-Modelle gibt es schon lange, sie werden etwa in der Land- oder Bauwirtschaft für die Nutzung einzelner Geräte oder Dienstleistungen verwendet. Heidelberg hat diese Idee aufgegriffen und will im Geschäftsjahr 2018/2019 mehr als 30 Verträge abschließen. Die laufen in der Regel fünf Jahre lang und sind so aufgebaut, dass der Kunden mit Unterstützung von Heidelberg ordentlich an der Produktivitätsschraube dreht. Was hier beide Seiten Jahr für Jahr anstreben, wird im Vorfeld festgehalten.
Dieser Artikel ist in voller Länge in Ausgabe 3/2018 der Graphischen Revue erschienen. Noch kein Abo? Hier klicken.
