Kyocera definiert den Inkjetdruck neu

Vor rund einem Jahr hat Kyocera in Österreich seine Vertriebsaktivitäten im Produktionsdruck gestartet und mit der TASKalfa Pro 15000c eine Inkjet-Lösung für den Formatbereich SRA3 auf den Markt gebracht. Wir haben das Kyocera-Österreich-Team getroffen und das erste Jahr Revue passieren lassen sowie einen Blick in die nähere Zukunft gewagt.

Kyocera
V. l.: Das Kyocera-Team für den Produktionsdruck in Österreich: Werner Schmiedicke, Haimo Lorenz und Norbert Keiner.

Aller Anfang ist schwer, vor allem dann, wenn man wirklich bei null startet. Genau vor dieser Herausforderung stand Kyocera Österreich beim Einstieg in den Produktionsdruck im vergangenen Jahr. Als Neueinsteiger im Produktionsdruck hat der japanische Konzern schon 2020 die TASKalfa Pro 15000c angekündigt. Sie ist für ein Druckvolumen von 100.000 bis maximal 1 Million A4-Seiten pro Monat ausgelegt, womit das System durchaus eine ernst zu nehmende Alternative für Hausdruckereien, Copyshops und Druckdienstleister darstellt. »Wir haben mit TASK­alfa Pro sozusagen das Einstiegssegment im Inkjetdruck neu definiert«, versichert der Vertriebsleiter von Kyocera Österreich Thomas Rollbach.

Teambuilding
So viel zu den Startbedingungen. Im ersten Schritt galt es, ein Vertriebs- und Marketing-Team für Österreich aufzubauen, und im zweiten Schritt mussten Vertriebspartner gewonnen und zertifiziert werden. Kyocera verfolgt immer eine indirekte Vertriebsstrategie – doch dazu später mehr. Mit Werner Schmiedicke hat man einen profunden Kenner der Materie an Bord geholt, der die Entwicklung des Produktionsdrucks seit den Anfängen im Jahr 2000 hautnah miterlebt hat und über einen großen Erfahrungsschatz verfügt. Gemeinsam mit dem Marketingspezialisten Haimo Lorenz ging es dann an die Marktaufbereitung. »Das ist nach wie vor Pionierarbeit, Kunden von den Vorzügen des Inkjetdrucks zu überzeugen«, versichert Schmiedicke, der als Vertriebsprofi aber genau solche Herausforderungen sucht.

In der Technologie steckt viel Potenzial
Mit dem Thema Inkjetdruck stoße man bei den Kunden grundsätzlich auf Interesse, betont Haimo Lorenz. »Viele Kunden wissen, dass in der Technologie ein ungeheures Potenzial steckt, und so kommt man relativ schnell ins Gespräch.« Hier lässt Kyocera auch keine Chance aus und erzählt seine Inkjetdruck-Story auf Events, Kongressen, in der medialen Berichterstattung und auf unterschiedlichen Social-Media-Kanälen. »Wir haben es in sehr kurzer Zeit geschafft, die Marke Kyocera im Produktionsdruck zu verankern. Dies spiegelt sich auch in der steigenden Anzahl an Installationen in der DACH-Region wider«, erklärt Haimo Lorenz.

In Österreich sind für den Produktionsdruck mittlerweile drei Vertriebspartner zertifiziert worden. Zertifiziert bedeutet in diesem Zusammenhang, dass die Partner selbstständig den Service und Support durchführen können. Kyocera verfolgt im Vertrieb neben der Zusammenarbeit mit Partnern auch eine »Direct-Touch-Strategie«. »Das bedeutet, wir gehen zu Endkunden und holen dann den entsprechenden Partner an Bord«, so Schmiedicke.

Auftragsmix ist entscheidend
Die erste Frage der meisten Interessenten zielt nicht auf die reinen Investitionskosten, sondern vielmehr auf die laufenden Kosten für eine DIN-A4-Seite ab. Diese Frage sei aber nicht so einfach zu beantworten, da sie stark vom Flächendeckungsgrad der Tinte abhängen. In diesem Zusammenhang ist auch wichtig anzuführen, dass die TASKalfa Pro 15000c ausnahmslos ungestrichene Papiere verarbeitet, was den Anwendungsbereich doch einschränkt. »Wir schauen uns im Vorfeld gemeinsam mit dem Kunden seinen Auftragsmix an, und dann sehen wir relativ schnell, ob die TASKalfa Pro 15000c das passende Produkt sein könnte.« An dieser Stelle kommt Norbert Keiner ins Spiel. Er bringt seine langjährige Erfahrung im Bereich der Auftragsanalyse, der Workflow-Integration, des Farbmanagements, der Aufbereitung bestehender Datenströme und der technischen Implementierung in das Team mit ein.

Vorurteile ausräumen
Wenn die Rahmenbedingungen einmal abgesteckt sind, steigt man tiefer in den Verkaufsprozess ein. Dazu gehört die Abwicklung von kundenspezifischen Tests in Verbindung mit den entsprechenden Papieren. Dies sei wichtig, um den Kunden vor Augen zu führen, welche Qualität das System aktuell liefert. »Punkto Qualität des Inkjetdrucks existieren immer noch viele, teilweise schon überholte Vorurteile am Markt. Wenn unsere Lösung den Qualitätsanforderungen des Kunden entspricht, dann beginnen wir, die Anwendungen durchzurechnen«, so Norbert Keiner. Nach der eingehenden Analyse sei man auch in der Lage, All-in-Verträge anzubieten, in denen auch die Tinte integriert ist. Damit übernimmt Kyocera eine Vorreiterrolle im Inkjetdruck, betont Werner Schmiedicke.

Die TASKalfa Pro verarbeitet, wie bereits erwähnt, ungestrichene Papiere mit Grammaturen von 52 bis zu 360 g/m2 – und das bei der vollen Geschwindigkeit von 9.000 A4-Seiten pro Stunde. Das Formatspektrum reicht von A6 bis SRA3, und sogar Kuverts lassen sich damit direkt bedrucken. Im letzten Jahr hat sich auch in der Praxis bestätigt, dass man in der Regel die Farbdeckung von 20 Prozent nicht übersteigen sollte. Bis dorthin kann die TASKalfa ihre Vorteile gegenüber dem Tonerdruck voll und ganz ausspielen. »In der Regel liegen die Produktionskosten etwa bei einem Drittel des Tonerdrucks.«

Darüber hinaus hat sich einmal mehr gezeigt, dass die Verfüg­barkeit der TASKalfa Pro extrem hoch einzuschätzen ist. »Bei einem deutschen Kunden waren bei einem Druckvolumen von 5 Millionen A4-Seiten gerade einmal vier Techniker-Einsätze notwendig. Bei Tonersystemen sieht die Welt bei diesem Volumen anders aus.« Kyocera geht hier sogar so weit, auf die Druckköpfe eine Garantie von 60 Millionen DIN-A4-Seiten zu geben. Ein weiteres positives Feedback aus der Praxis ist, dass die TASKalfa über eine sehr stabile Farbgebung verfügt und der Kalibrierungsaufwand deutlich geringer ausfällt. Norbert Keiner versichert, dass die Farbprofile über mehrere Monate problemlos verwendet werden können.

Resümee
Das erste Jahr fasst Werner Schmiedicke so zusammen: »Wir haben eine solide Basis in Vertrieb, Marketing sowie Service und Support geschaffen, und die Richtung stimmt. Kyocera verfolgt im Produktionsdruck eine langfristige Strategie.« Das wird sich bereits 2023 zeigen. Bis dahin wird das Unternehmen sein Angebot für den Produktionsdruck weiter ausbauen.

Kyocera Österreich

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