Graphische Revue: Wie wird das Subskriptionsmodell vom Markt aufgenommen und wo stehen Sie aktuell in der DACH-Region?
Prof. Dr. Ulrich Hermann: „Heidelberg Subscription“ ist ein digitales Geschäftsmodell. Es beruht auf dem umfassenden Datenschatz, den uns unsere Kunden über den Einsatz ihres mit uns vernetzten Equipments zur Verfügung stellen. Was sich im Software-Bereich im Zuge einer disruptiven Entwicklung vollzogen hat, das kommt jetzt auch auf den Maschinenbau zu. Die Subskription ist eine andere Ausprägung unserer vertraglichen Beziehungen zu unseren Kunden und verändert auch die Sichtweise auf das Geschäft. Das Wesentliche ist, dass die Interessen unserer Kunden und die von Heidelberg gleichgerichtet sind und auf eine Steigerung der Produktivität bzw. Gesamteffizienz abzielen. Mittlerweile konnten wir weltweit bereits 20 Kunden für dieses Modell begeistern.
Muss der Kunde im Zuge dessen auch seine Sichtweise ändern?
Die Erfolgsfaktoren haben sich für Druckereien in den letzten Jahren erheblich verändert. Ein industriell ausgerichteter Industriebetrieb hat nicht mehr viel mit einer handwerklichen Druckerei zu tun. Industriell ausgerichtete Unternehmen blicken über den Tellerrand hinaus und beschäftigen sich vor allem mit den Chancen der digitalen Transformation. Dazu gehören etwa die Kundenakquisition, die digitale Marktpräsenz, die Ausdehnung der Wertschöpfungskette. Damit verbunden ist auch die Produktion immer kleinerer und individualisierter Auflagen. Das erklärt auch, warum sich der Digitaldruck als Technologie durchsetzen wird.
Die Anforderungen, die Sie gerade beschrieben haben, treffen ja auf fast alle Druckereien zu. Aber Sie sprechen auch davon, dass Sie 600 Kunden ausgemacht haben, die sich für das Modell eignen. Warum nur 600?
Es können auch mehr sein. Wir haben im ersten Schritt rund 600 Druckereibetriebe identifiziert, für die das Modell aus unserer Sicht infrage kommt. Bei einem potenziellen Subskriptionskunden achten wir darauf, ob er über ein wachsendes Geschäft verfügt und zwar unabhängig davon, in welchem Marktsegment er sich bewegt. Wachstum bedeutet, das Unternehmen ist mit einer innovativen Gesamtleistung am Markt vertreten.
Dazu gehört das Druckprodukt genauso wie das Service über die gesamte Supply-Chain hinweg. Wenn ein Unternehmer dies erkennt und sich entsprechend aufstellt, bringt er die Voraussetzungen für das Subskriptionsmodell mit, unabhängig von der Größe.
Mit dem Subskriptionsmodell rüttelt Heidelberg an einem über Jahrzehnte eingespielten Finanzierungsmodell, das auch auf Skepsis stößt. Was hält Heidelberg dem entgegen?
Bei solchen innovativen Themen haben sie natürlich immer die First Mover, die verstehen, wo es hingeht. Im Drucksaal hat ein Paradigmenwechsel stattgefunden. Deshalb stellt sich die Frage: Warum soll der Kunde im Offsetdruck nicht wie im Digitaldruck auch für einen gedruckten Bogen, also am tatsächlichen „Outcome“ orientiert bezahlen?
Das vollständige Interview finden Sie in der Graphischen Revue 6/2018!
