Als Heidelberg vor fünf Jahren mit dem Subskriptionsmodell auf den Markt gekommen ist, wurde es meistens nur als Finanzierungsinstrument angesehen. Zusätzlich gab es in der Branche die Befürchtung, dass damit auch finanzschwache Unternehmen eine moderne Druckmaschine in Betrieb nehmen können und es somit zu einer weiteren Wettbewerbsverzerrung kommen werde. Weit gefehlt, bis dato sind rund 100 Maschinen weltweit unter Vertrag. Nachdem die Maschinen anfangs in der eigenen Bilanz gestanden sind, hat Heidelberg im Herbst 2021 in dem Versicherungskonzern Munich Re einen strategischen Partner gefunden, der die Risikobewertung der einzelnen Verträge und schlussendlich auch die Finanzierung übernimmt.
Viel Luft nach oben
Viele Druckereien tun sich auch mit dem Gedanken schwer, am Ende der Nutzungsdauer durch den Verkauf der Druckmaschine um die stille Reserve umzufallen. Das Modell ist aber weit mehr als ein reines Finanzierungsmodell, da es neben der Druckmaschine auch Service, Verbrauchsmaterialien und Software beinhaltet. Es zielt darauf ab, gemeinsam mit dem Druckdienstleister eine vorab definierte Performancesteigerung zu erzielen – und hier gibt es viel Luft nach oben. Die durchschnittliche OEE-Zahl (Overall Equipment Effictiveness oder auf Deutsch Gesamtanlageneffektivität) liegt in der Druckindustrie gerade einmal knapp über 30 Prozent – was nicht wirklich berauschend ist. Einzelne Unternehmen erzielen Spitzenwerte von über 60 Prozent.
Pay-per-Outcome-Modell
Am Anfang eines jeden Projektes werden die Performancedaten der vorhandenen Druckmaschinen analysiert, aber auch alle anderen Produktionsabläufe durchleuchtet. Daraus lassen sich die Ist-Kosten pro Bogen ermitteln, und im nächsten Schritt wird das Ist-Volumen festgehalten. Diese Menge wird über einen monatlichen Betrag abgegolten, wobei die Kosten für die Maschine, die Verbrauchsmaterialien und das Service enthalten sind. Für alles, was darüber hinausgeht, wird ein Preis pro Bogen definiert und im Rahmen eines Pay-per-Outcome-Modells monatlich abgerechnet. In der Regel sind die Verträge auf fünf Jahre ausgelegt.
Breites Beratungsangebot
Die Ausgestaltung des Modells ist darauausgelegt, dass beide Seiten – Druckerei und Heidelberg – von der Performancesteigerung profitieren. Vor diesem Hintergrund hat der Druckmaschinenhersteller auch ein extrem breites Beratungsangebot ins Leben gerufen – das vom CTP-Workshop über Lager- und Logistikkonzepte bis hin zur Wertstromanalyse reicht. Ein Ansatzpunkt, um die vorab definierten Ziele zu erreichen, ist etwa der Einsatz von abgestimmten Verbrauchsmaterialien, wodurch nicht nur die Makulaturrate gesenkt und der OEE-Wert verbessert wird, sondern auch die gesamte Produktion stabiler laufen soll.
Der hohe Integrations- und Vernetzungsgrad der gesamten Technik hilft natürlich auch, die Prozesse zu überwachen und bei Leistungsabfällen gezielt gegenzusteuern. Das sorgt für mehr Transparenz in der Produktion, und auftretende Probleme werden schneller erkannt und können teilweise im Remote-Service behoben werden. Mit digitalen Workflow-Management-Systemen und Lagerhaltungskonzepten wie etwa dem Vendor Managed Inventory werden Geschäftsprozesse automatisiert und optimiert. Das Softwarepaket »Prinect Production Manager« von Heidelberg ist ebenfalls als volumenabhängiges Subskriptionsangebot erhältlich. Der Kunde bezahlt nur für die tatsächliche Nutzung der Software, ohne vorab einzelne Lizenzen erwerben zu müssen. Der Vorteil ist, dass in der monatlichen Nutzungsgebühr alle Funktionen, Software-Updates und -Upgrades enthalten sind.
Angebot ausgebaut
In der höchsten Ausbaustufe »Subskription Plus« liefert Heidelberg den Kunden das gesamte Equipment, die Software, alle benötigten Verbrauchsmaterialien, wie Druckplatten, Farben, Lacke, Waschmittel, Gummitücher, und ein umfassendes, auf Verfügbarkeit ausgerichtetes Serviceangebot. Auf Kundenwunsch übernimmt der Hersteller zudem auch die gesamte Versorgung und Logistik der Verbrauchsmaterialien. In der »Smart«-Version ist die Druckmaschine nicht enthalten, aber man profitiert trotzdem von dem umfassenden Optimierungspotenzial.
Durch die Ausweitung des Angebots können heute fast alle Druckereien in irgendeiner Form von den Vorteilen des Pay-per-Outcomne-Ansatzes profitieren. Allerdings benötigt man dazu auch eine relativ konstante Auslastung, um die definierten Ziele zu erreichen. Mittels monatlicher Abstimmungen zwischen Kunden und Heidelberg erfolgt ein enges Monitoring, um gegebenenfalls zeitnah gegensteuern zu können. Im Rahmen einer jährlichen Überprüfung können Ziele und Konditionen, wenn notwendig, angepasst werden.
Gesamtanlageneffizienz auf 56 Prozent gesteigert
Kunden, die sich für das Subskriptionsmodell entschieden haben, erzielen teilweise eine deutliche Steigerung ihrer Gesamtanlageneffektivität durch zum Teil signifikante Leistungsverbesserungen in den Bereichen Rüstzeit, Druckgeschwindigkeit, Makulatur sowie der Gesamtproduktivität ihrer Prozesse. Ein Beispiel dafür ist deutsche Mohn Media: Innerhalb eines Jahres konnte die Gesamtanlageneffizienz an einer Speedmaster XL 106-10-P+L mit »Subskription Smart« von 37 Prozent auf sehr gute 56 Prozent angehoben werden. Somit wurde für beide Häuser eine Win-Win-Situation geschaffen. Mohn Media erhält eine maximale Unterstützung bei der Performancesteigerung, und Heidelberg partizipiert an dem höheren Output. Das Interesse an einer Performancesteigerung liegt also auf beiden Seiten. Eine stabile Führung eines solchen Gesamtsystems ist allerdings ohne Big-Data-Anwendungen, beispielsweise in der vorausschauenden Wartung, und einen technischen Ansatz zum autonomen Drucken nicht machbar.
Bei all den angesprochenen Performancesteigerungen muss man parallel dazu auch die Vertriebsaktivitäten ausbauen, um die notwendige Auslastung sicherzustellen. Am Ende der Vertragslaufzeit erhält man die aktuelle Maschinengeneration und ist somit technisch immer up to date.
